Должностные обязанности Директор по продажам

Общие положения Директора по продажам

Директор по продажам — ключевой руководитель в компании, отвечающий за формирование и реализацию коммерческой стратегии, достижение целевых показателей выручки и маржи, развитие каналов продаж и управление продажной командой. Действует в рамках корпоративной стратегии, бюджетов и регламентов компании, подчиняется генеральному директору или коммерческому директору.

Квалификационные требования Директора по продажам

• Высшее образование (экономика, маркетинг, менеджмент, коммерция) или эквивалентный практический опыт.
• Опыт управления продажами на должности руководителя от 5 лет; успешные кейсы достижения и перевыполнения плана.
• Опыт построения и управления отделом продаж (структура, найм, KPI, мотивация).
• Глубокое понимание продажных каналов: прямые продажи, дистрибуция, партнёрские сети, e‑commerce.
• Владение аналитикой продаж, прогнозированием, бюджетированием и P&L.
• Уверенная работа с CRM (Salesforce, Bitrix24, HubSpot, Pipedrive), BI‑инструментами и Excel.
• Навыки ведения переговоров на уровне ключевых клиентов и участия в крупных тендерах.
• Лидерские качества, стратегическое мышление, ориентация на результат и умение управлять изменениями.
• Английский — преимущество для международного бизнеса.

Должностные обязанности Директора по продажам

• Разработка и реализация коммерческой стратегии продаж в соответствии с целями компании и бюджетом.
• Постановка и контроль выполнения ежемесячных, квартальных и годовых планов продаж по выручке, марже и ключевым продуктовым направлениям.
• Формирование структуры отдела продаж, найм, адаптация и развитие менеджеров (KAM, Key Account, BDM, SDR).
• Разработка системы KPI и мотивации команды, проведение регулярных one‑to‑one, оценка эффективности и планирование обучения.
• Управление ключевыми клиентами и партнёрскими отношениями, участие в переговорах на стратегическом уровне и закрытии крупных сделок.
• Оптимизация воронки продаж: валидация лида, ускорение конверсий, снижение churn и повышение LTV.
• Внедрение и развитие CRM‑процессов, контроль качества данных, аналитика воронки и построение отчетности для топ‑менеджмента.
• Планирование коммерческих акций, ценовой политики и специальных предложений совместно с маркетингом и продуктом.
• Управление дистрибьюторской сетью и каналами продаж: разработка условий сотрудничества, KPI партнёров, контроль выполнения планов.
• Анализ рынка и конкурентов, выявление точек роста, запуск новых рынков/регионов и продуктовых направлений.
• Контроль дебиторской задолженности, условий поставок и возвратной политики совместно с финансовым отделом.
• Внедрение процессов продаж, стандартизация скриптов, договорной практики и сертификации сотрудников.
• Подготовка бюджетов продаж, прогнозов, сценариев развития и презентаций для совета/правления.

Отчетность Директора по продажам

Директор по продажам подотчётен генеральному директору/коммерческому директору и предоставляет:

• еженедельные и ежемесячные отчёты по выполнению плана, pipeline и ключевым сделкам;
• квартальные прогнозы продаж и сценарии достижения целей;
• отчёты по эффективности команды, затратам на продажи и ROI маркетинговых кампаний;
• аналитические отчёты по сегментам рынка, клиентским группам и маржинальности.

Права Директора по продажам

• Принимать решения по коммерческой политике региона/направления в пределах делегированных полномочий.
• Формировать структуру отдела продаж, утверждать приём и увольнение сотрудников в рамках бюджета.
• Инициировать изменения в продуктовой линейке, ценовой политике и маркетинговых акциях после согласования с руководством.
• Останавливать сделки или согласование условий при выявлении коммерческих рисков или несоответствия политике компании.
• Запрашивать у всех подразделений информацию и ресурсы, необходимые для исполнения обязанностей.

Критерии эффективности и ответственность Директора по продажам

• Основные KPI: выполнение плана продаж (% от плана), рост выручки YoY, маржинальность, retention ключевых клиентов, conversion rate, среднее время закрытия сделки (sales cycle).
• Примеры целевых значений:
  • Выполнение плана продаж ≥ 100%;
  • Рост выручки YoY ≥ 15%;
  • Удержание ключевых клиентов ≥ 90%;
  • Сокращение sales cycle на 20% в год;
  • Доля повторных продаж / cross‑sell ≥ 30%.
• Директор по продажам несёт ответственность за достижение коммерческих показателей, корректность заключаемых сделок в рамках полномочий, управление рисками и соблюдение корпоративных стандартов. За невыполнение KPI применяется система корректирующих мер согласно внутренним регламентам и трудовому законодательству.

Почему выбирать кадровое агентство «ФАВОРИТ»

• Подбор директоров по продажам с проверкой стратегического и операционного опыта: кейсы по реструктуризации отдела, выходу на новые рынки и масштабированию продаж.
• Оценка лидерских компетенций, навыков работы с CRM/BI и умения выстраивать процессы.
• Тестирование коммерческих гипотез через кейс‑интервью и проверка коммерческих результатов по рекомендациям.
• Сопровождение onboarding и гарантийная замена при несоответствии.

Для подбора эффективного директора по продажам, способного сформировать стратегию роста, мотивировать команду и обеспечить выполнение коммерческих целей, обращайтесь в Международное кадровое агентство ФАВОРИТ. Поможем подобрать руководителя с доказанными кейсами, управленческим опытом и навыками цифровой аналитики. Свяжитесь с нами через контакты на сайте для расчёта сроков и стоимости подбора.