Должностные обязанности Ведущий менеджер по продажам логистических услуг

Общие положения Ведущего менеджера по продажам логистических услуг

Ведущий менеджер по продажам логистических услуг — ключевой специалист коммерческого блока, отвечающий за формирование и выполнение стратегии продаж логистических и транспортно‑экспедиционных услуг в закреплённом сегменте или регионе. Обеспечивает рост выручки, развитие ключевых клиентов (KAM), оптимизацию тарифов и маржинальности, координацию команды продаж и взаимодействие с операционными подразделениями (перевозки, склад, таможня). Действует в рамках коммерческой политики компании, договорных условий и внутренних регламентов.

Квалификационные требования Ведущего менеджера по продажам логистических услуг

• Высшее образование (логистика, экономика, управление, транспорт или смежные направления) или эквивалентный практический опыт.
• Опыт B2B‑продаж логистических услуг от 3 лет (Middle) и от 5 лет для уровня ведущего/старшего менеджера.
• Практический опыт работы с контрактными перевозками, мульти‑модальными решениями, складскими услугами, таможенным сопровождением.
• Знание ценообразования в логистике, расчет маржи, тарифной политики и коммерческих условий (incoterms, платежные условия).
• Навыки ведения ключевых клиентов (KAM), переговоров на уровне руководителей компаний и подготовки тендерных предложений.
• Уверенное владение CRM (Salesforce, Bitrix24, Pipedrive), Excel/Google Sheets (построение воронок, прогнозирование), навыки построения отчетности.
• Умение анализировать рынок и конкурентов, формировать коммерческие предложения и сквозные коммерческие модели.
• Личные качества: ориентированность на результат, инициативность, аналитическое мышление, навыки руководства и наставничества, стрессоустойчивость.
• Готовность к командировкам — преимущество.

Должностные обязанности Ведущего менеджера по продажам логистических услуг

• Разработка и реализация стратегии продаж логистических услуг в закреплённой зоне/сегменте.
• Выполнение планов продаж по выручке, марже и ключевым коммерческим показателям.
• Поиск и привлечение крупных корпоративных клиентов; ведение переговоров и заключение договоров/контрактов.
• Подготовка коммерческих предложений, калькуляция тарифов, формирование выгодных тарифных пакетов и специальных условий.
• Управление воронкой продаж в CRM: прогнозирование, приоритизация сделок, поддержание воронки в актуальном состоянии.
• Участие в разработке и согласовании SLA, сервисных условий и KPI по клиентам.
• Координация работы с операционными подразделениями (логистика, склад, таможня, экспедиторы) для обеспечения качества сервиса.
• Контроль выполнения договоров, сроков перевозок, показателей SLA и оперативное решение инцидентов.
• Анализ эффективности каналов продаж, конкурентной среды и формирование предложений по развитию продукта.
• Наставничество и обучение младших менеджеров, участие в построении команды и подборе персонала.
• Участие в тендерах, подготовка тендерной документации и защита коммерческих условий перед заказчиком.
• Ведение и контроль дебиторской задолженности в рамках коммерческих условий.

Отчетность Ведущего менеджера по продажам логистических услуг

Ведущий менеджер подотчётен директору по продажам / коммерческому директору и предоставляет:

• ежедневные/еженедельные сводки по статусу ключевых сделок и воронки продаж;
• месячные и квартальные отчёты по выручке, маржинальности, конверсии и прогнозам;
• отчёты по выполнению SLA и инцидентам по ключевым клиентам;
• документы и обоснования по тарифным изменениям, скидкам и специальным коммерческим условиям;
• акты выполнения работ, договоры, доп. соглашения и кредитные лимиты по клиентам.

Права Ведущего менеджера по продажам логистических услуг

• Запрашивать у профильных подразделений (операции, склад, таможня, финансы) информацию и ресурсы, необходимые для выполнения коммерческих обязательств.
• Вести переговоры и согласовывать коммерческие условия в пределах делегированных полномочий; утверждать скидки и спец. условия после согласования.
• Приостанавливать заключение сделок или вводить предварительные условия при выявлении рисков (кредитный риск, сомнительная документация) и информировать руководство.
• Предлагать и инициировать акции, изменения в продуктовом портфеле и тарифной политике.
• Участвовать в подборе и мотивации команды продаж, предлагать кадровые решения в рамках полномочий.

Критерии эффективности и ответственность Ведущего менеджера по продажам логистических услуг

• Основные KPI: выполнение плана продаж (% от плана), маржинальность портфеля, конверсия лидов в сделки, удержание ключевых клиентов (retention), уровень просрочки дебиторской задолженности, соблюдение SLA.
• Примеры целевых значений:
  • Выполнение плана продаж ≥ 100%;
  • Маржинальность по портфелю ≥ базового целевого уровня (зависит от продукта);
  • Конверсия коммерческих предложений ≥ 25–40% (в зависимости от сегмента);
  • Удержание ключевых клиентов ≥ 90%;
  • Дебиторская задолженность >30 дн. — < 5% от оборота по клиентской базе.
• Ведущий менеджер несёт ответственность за корректность коммерческих условий, выполнение договорных обязательств, своевременную оплату и соблюдение корпоративной политики. За нарушения применяются дисциплинарные меры в соответствии с внутренними регламентами и законодательством.

Подбор Ведущего менеджера по продажам логистических услуг в кадровом агентстве ФАВОРИТ

• Поиск кандидатов с подтверждённым опытом продаж логистических решений: контрактные перевозки, складские сервисы, мультимодальные цепочки.
• Оценка коммерческих компетенций через кейс‑задания: тарифирование, калькуляция сделки, сценарии переговоров с ключевыми клиентами.
• Проверка опыта работы с CRM, кейсов по управлению дебиторкой и результатами исполнения SLA.
• Оценка лидерских навыков и способности наставничать команду, а также готовность к выезду в командировки.
• Сопровождение адаптации кандидата, probation‑поддержка и гарантийная замена при несоответствии.

Для оперативного и качественного подбора ведущего менеджера по продажам логистических услуг, способного строить долгосрочные коммерческие отношения, увеличивать маржу и управлять командой, обращайтесь в Международное кадровое агентство ФАВОРИТ. Поможем подобрать кандидата с релевантным опытом, подтверждёнными кейсами и коммерческим видением вашей логистической модели. Свяжитесь с нами через контакты на сайте для расчёта сроков и стоимости подбора.