Должностные обязанности Коммерческий директор

Общие положения Коммерческого директора

Коммерческий директор — топ‑менеджер, отвечающий за формирование и реализацию коммерческой стратегии компании, достижение финансовых целей (выручка, маржа), развитие каналов продаж и управление ключевыми клиентами. Обеспечивает системное планирование продаж, ценообразование, управление P&L и взаимодействие между коммерческими, маркетинговыми и продуктовым подразделениями. Действует в рамках корпоративной стратегии, внутренних регламентов и решений генерального директора.

Квалификационные требования Коммерческого директора

• Высшее образование в области экономики, управления, маркетинга или эквивалентный практический опыт.
• Опыт на управленческих коммерческих позициях (Директор по продажам / Коммерческий директор) от 5 лет, успешный опыт управления P&L и достижение значимых коммерческих показателей.
• Глубокие знания B2B и/или B2C продаж, каналов распределения, дистрибуции, e‑commerce, pricing.
• Навыки стратегического и операционного планирования, бюджетирования, прогнозирования продаж и маржинальности.
• Опыт работы с CRM (Salesforce, Bitrix24, Pipedrive), аналитическими инструментами и BI‑панелями.
• Опыт построения и мотивации команд продаж (включая управление региональными командами и KAM).
• Навыки ведения переговоров высокого уровня, участия в тендерах и заключении крупных контрактов.
• Понимание маркетинга, digital‑инструментов и механик роста (LTV, CAC, конверсия воронки).
• Английский язык — деловой уровень (для международных контактов) — преимущество.
• Личные качества: лидерство, аналитическое мышление, ориентация на результат, умение принимать решения в условиях неопределённости.

Должностные обязанности Коммерческого директора

• Разработка и реализация коммерческой стратегии компании: цели по выручке, марже, доле рынка и росту.
• Формирование бюджета коммерческого блока, контроль исполнения P&L и оптимизация расходов.
• Постановка и контроль KPI для отделов продаж, маркетинга и клиентского сервиса.
• Управление ключевыми клиентами (KAM), участие в переговорных процессах и согласовании крупных контрактов.
• Развитие и оптимизация каналов продаж: прямые продажи, дилеры, дистрибуция, e‑commerce, партнёрские программы.
• Организация ценообразования, политики скидок и специальных коммерческих условий.
• Внедрение и развитие CRM‑процессов, стандартов работы с воронкой продаж и аналитики конверсий.
• Координация маркетинговых активностей совместно с маркетинг‑командой для поддержки коммерческих целей.
• Анализ рынка и конкурентов, выявление продуктовых и коммерческих возможностей.
• Управление командой: подбор, мотивация, развитие компетенций, performance‑management.
• Внедрение процессов контроля качества продаж и клиентского опыта (NPS, retention).
• Участие в разработке продуктовой стратегии с точки зрения коммерческой привлекательности и монетизации.

Отчетность Коммерческого директора

Коммерческий директор подотчётен генеральному директору (СЕО) и предоставляет:

• еженедельные/ежемесячные отчёты по выручке, маржинальности, воронке продаж и выполнению KPI;
• квартальные планы продаж и бюджетные прогнозы;
• отчёты по ключевым клиентам и крупным сделкам;
• аналитические сводки по рынку, конкурентам и инициативам по росту;
• документы по инициативам по оптимизации затрат и повышению эффективности.

Права Коммерческого директора

• Запрашивать у подразделений компании информацию и ресурсы, необходимые для выполнения коммерческих задач.
• Принимать решения по ценовой политике и коммерческим условиям в рамках утверждённых полномочий.
• Формировать команду коммерческого блока: утверждать найм, поощрения и дисциплинарные меры в рамках политики компании.
• Инициировать маркетинговые и промо‑кампании, совместно с руководством согласовывать бюджеты.
• Останавливать выполнение коммерческих условий при выявлении существенных рисков и немедленно информировать руководство.

Критерии эффективности и ответственность Коммерческого директора

• Основные KPI: выполнение плана выручки, маржинальность, рост выручки YoY, удержание ключевых клиентов (retention), LTV/CAC, доля рынка и эффективность каналов продаж.
• Примеры целевых значений (ориентировочно):
  • Выполнение плана выручки ≥ 100%;
  • Рост выручки YoY ≥ 15%;
  • Маржинальность по портфелю ≥ целевого значения компании (например, 30%);
  • Удержание ключевых клиентов ≥ 90%;
  • Отношение LTV/CAC ≥ 3;
  • Снижение операционных коммерческих расходов −10% год‑к‑году.
• Коммерческий директор несёт ответственность за выполнение коммерческих целей, корректность условий контрактов, соблюдение коммерческих политик и репутацию компании на рынке. За нарушение обязательств применяются меры в соответствии с внутренними регламентами и трудовым законодательством.

Подбор Коммерческих директоров в кадровом агентстве ФАВОРИТ

Поиск и подбор коммерческих директоров с проверкой стратегических и операционных компетенций:

• оценка опыта управления P&L и результатами продаж;
• кейс‑интервью по формированию коммерческой стратегии и ценообразованию;
• проверка навыков построения и мотивации продажной команды, KAM и работы с CRM;
• оценка soft‑skills: переговоры, лидерство, принятие решений;
• сопровождение probation‑периода и гарантийная замена при несоответствии.

Для оперативного подбора коммерческого директора, который выстроит результативную коммерческую стратегию, увеличит выручку и маржу, обращайтесь в Международное кадровое агентство ФАВОРИТ. Поможем подобрать руководителя с доказанными кейсами, навыками управления P&L и опытом масштабирования продаж. Свяжитесь с нами через контакты на сайте для расчёта сроков и стоимости подбора.