Должностные обязанности Региональный менеджер по продажам

Общие положения

Региональный менеджер по продажам — руководитель направления продаж в закрепленном регионе, отвечающий за выполнение планов продаж, развитие клиентской базы и коммерческую стратегию. Обеспечивает достижение ключевых бизнес‑показателей, координирует работу торговой команды и взаимодействует с продуктовым и операционным подразделениями компании. Действует в рамках корпоративных стандартов, коммерческой стратегии и поручений руководства.

Квалификационные требования

• Высшее образование (экономика, маркетинг, управление продажами, коммерция) или эквивалентный практический опыт.
• Опыт в продажах B2B/B2C и в управлении продажами на региональном уровне от 3 лет (Middle) и от 5 лет для Senior.
• Опыт управления командой торговых представителей, формирования и реализации планов продаж.
• Навыки ведения переговоров на уровне ключевых клиентов, умение заключать выгодные контракты и вести тендеры.
• Знание инструментов планирования и прогнозирования продаж, бюджетирования и контроля маржинальности.
• Уверенная работа с CRM (Salesforce, Bitrix24, Pipedrive и т.п.), аналитическими инструментами и Excel.
• Навыки построения и оптимизации каналов сбыта: дистрибуция, дилеры, розница, корпоративные продажи.
• Наличие водительского удостоверения категории B — преимущество (для полевых региональных позиций).
• Личные качества: лидерство, ориентация на результат, стрессоустойчивость, аналитическое мышление, способность к делегированию.

Должностные обязанности

• Разработка и реализация коммерческой стратегии по региону в соответствии с целями компании.
• Выполнение и перевыполнение планов продаж по выручке, марже и количественным показателям.
• Формирование, мотивация и развитие команды региональных менеджеров/торговых представителей.
• Поиск и привлечение новых клиентов, развитие отношений с ключевыми текущими клиентами (KAM).
• Развитие каналов сбыта: подбор дилеров, партнёров, контроль договорных условий и выполнения планов партнёрами.
• Построение прогнозов продаж, планирование товарных запасов и контроль выполнения KPI.
• Анализ рынка, мониторинг конкурентов, выявление точек роста и рисков на территории.
• Контроль дебиторской задолженности и условий кредитования клиентов в рамках полномочий.
• Работа с CRM: внесение данных по сделкам, контроль воронки продаж, аналитика конверсий.
• Подготовка коммерческих предложений, участие в тендерах и переговорах на уровне региона.
• Согласование ценовой политики, условий скидок и специальных предложений совместно с отделом продаж/маркетинга.
• Взаимодействие с логистикой и складом для обеспечения товарных запасов и своевременной отгрузки.
• Подготовка еженедельных/ежемесячных отчётов и презентаций для руководства.

Отчетность

Региональный менеджер подотчётен региональному директору/руководителю отдела продаж и предоставляет:

• еженедельные статус‑отчёты по выполнению плана и ключевым сделкам;
• месячные и квартальные отчёты по продажам, марже, прогнозам и воронке;
• отчёты по работе с ключевыми клиентами и партнёрами;
• планы развития территории и предложения по оптимизации каналов продаж.

Права

• Запрашивать у функциональных подразделений (маркетинг, логистика, финансы, продукт) информацию и ресурсы, необходимые для выполнения плана.
• Вести переговоры и согласовывать коммерческие условия в пределах делегированных полномочий.
• Предлагать и утверждать акции, скидки и промо‑кампании для региона после согласования с руководством.
• Формировать кадровые предложения для своей команды (наём, повышение, дисциплинарные меры) в рамках полномочий.
• Приостанавливать выполнение коммерческих договоров или отгрузок при выявлении существенных рисков (кредитный риск, сомнительная документация) и немедленно информировать руководство.

Критерии эффективности и ответственность

• Основные KPI: выполнение плана продаж (% от плана), рост выручки YoY, доля региона в общем объёме продаж, retention ключевых клиентов, маржинальность.
• Примеры целевых значений:
  • Выполнение плана продаж ≥ 100%;
  • Рост выручки региона YoY ≥ 10–20% (в зависимости от рынка);
  • Коэффициент удержания ключевых клиентов ≥ 90%;
  • Доля просроченной дебиторки < 5% от оборота.
• Региональный менеджер несёт ответственность за выполнение коммерческих показателей региона, корректность заключаемых договоров в пределах делегированных полномочий, соблюдение корпоративной политики и стандартов компании. За нарушение обязательств применяются меры согласно внутренним регламентам и трудовому законодательству.

Для поиска квалифицированных разработчиков облачных продуктов обратитесь в кадровое агентство «ФАВОРИТ». Мы поможем подобрать специалистов, отвечающих вашим требованиям. Связаться с нами можно по номеру телефона +7 (495) 988-55-25 или отправить запрос на нашем веб-сайте favorit.pro.