Должностные обязанности Руководитель отдела продаж

Общие положения Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — ключевой управленец, отвечающий за разработку и реализацию коммерческой стратегии, выполнение планов продаж и рост бизнеса. Обеспечивает формирование и развитие команды продаж, управление каналами сбыта, планирование бюджета и достижение целевых финансовых показателей. Действует в соответствии с корпоративной стратегией, политиками компании и указаниями исполнительного директора.

Квалификационные требования Руководитель отдела продаж

• Высшее образование (маркетинг, экономика, управление продажами, коммерция) или эквивалентный практический опыт.
• Опыт управления отделом продаж от 3 лет (Middle) и от 5 лет для Senior/Head.
• Подтверждённые коммерческие достижения: выполнение планов, рост выручки, увеличение маржи.
• Опыт построения и масштабирования команды продаж, внедрения мотивационных схем и KPI.
• Навыки стратегического планирования, бюджетирования и P&L‑ответственности.
• Владение CRM‑системами (Salesforce, Bitrix24, Pipedrive и др.), аналитическими инструментами и Excel/Power BI.
• Опыт работы с каналами: прямые продажи, дистрибуция, партнёры, ключевые клиенты (KAM).
• Навыки ведения переговоров на уровне руководителей, участия в тендерах и согласования коммерческих условий.
• Лидерские качества, аналитическое мышление, ориентация на результат и способность принимать решения в условиях неопределённости.
• Готовность к командировкам (по региону/стране) — при необходимости.

Должностные обязанности Руководитель отдела продаж

• Формирование и реализация коммерческой стратегии отдела в соответствии с целями компании.
• Постановка и контроль выполнения планов продаж по выручке, марже и другим ключевым показателям.
• Управление P&L отдела: планирование бюджета, контроль затрат и достижение целевых показателей рентабельности.
• Подбор, мотивация и развитие команды продаж: найм, адаптация, обучение и оценка эффективности сотрудников.
• Построение и оптимизация каналов сбыта: прямые продажи, партнёры, дилеры, e‑commerce.
• Внедрение и развитие CRM‑процессов, контроль воронки продаж и качества работы с клиентами.
• Разработка ценовой политики и условий коммерческих предложений совместно с маркетингом и финансами.
• Аналитика рынка и конкурентов, выявление точек роста, подготовка планов по увеличению доли рынка.
• Управление ключевыми клиентами (KAM), участие в переговорах с крупными заказчиками и партнёрами.
• Взаимодействие с cross‑functional командами: маркетинг, логистика, продукт, юриспруденция.
• Анализ эффективности рекламных и промо‑кампаний с точки зрения продаж.
• Подготовка регулярных отчётов для руководства, презентаций и бизнес‑кейсов по инициативам отдела.

Отчетность Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж подотчётен коммерческому директору/исполнительному директору и предоставляет:

• еженедельные/ежемесячные отчёты по выручке, воронке продаж и выполнению KPI;
• квартальные и годовые планы продаж и бюджетные заявки;
• отчёты по ключевым клиентам, рискам и инициативам по росту;
• предложения по оптимизации затрат и улучшению маржинальности.

Права Руководитель отдела продаж

• Принимать решения по оперативной коммерческой политике в рамках делегированных полномочий.
• Запрашивать у функциональных подразделений (маркетинг, логистика, финансы, продукт) информацию и ресурсы, необходимые для выполнения плана.
• Формировать и утверждать планы по набору персонала, мотивации и обучению команды в установленном бюджете.
• Останавливать или корректировать коммерческие операции при выявлении существенных рисков и немедленно информировать руководство.
• Представлять интересы компании на переговорах с ключевыми клиентами и партнёрами.

Критерии эффективности и ответственность Руководитель отдела продаж

• Основные KPI: выполнение плана продаж (% от плана), рост выручки YoY, маржинальность, доля рынка, retention ключевых клиентов, конверсия воронки продаж, эффективность расходов на продажу (CAC).
• Примеры целевых значений:
  • Выполнение плана продаж ≥ 100%;
  • Рост выручки YoY ≥ 15% (в зависимости от отрасли);
  • Маржинальность не ниже целевого уровня, согласованного с финансами;
  • Уровень удержания ключевых клиентов ≥ 90%;
  • Конверсия лид→сделка — согласно отраслевым стандартам.
• Руководитель отдела продаж несёт ответственность за достижение коммерческих результатов отдела, корректность договоров в пределах полномочий, соблюдение корпоративной политики и этики. За нарушение обязательств применяются меры согласно внутренним регламентам и трудовому законодательству.

Для поиска квалифицированных руководителей отделов продаж обратитесь в кадровое агентство «ФАВОРИТ». Мы поможем подобрать специалистов, отвечающих вашим требованиям. Связаться с нами можно по номеру телефона +7 (495) 988-55-25 или отправить запрос на нашем веб-сайте favorit.pro.