Должностные обязанности Территориальный менеджер

Общие положения Территориального менеджера

Территориальный менеджер — специалист, отвечающий за развитие продаж и выполнение коммерческих целей в закреплённой территории (регионе). Обеспечивает достижение плановых показателей по выручке и марже, развитие и удержание клиентской базы, оптимизацию каналов сбыта и координацию полевых сотрудников. Действует в рамках коммерческой стратегии компании, внутренних регламентов и поручений руководства.

Квалификационные требования Территориального менеджера

• Высшее образование (экономика, маркетинг, управление продажами) или значимый практический опыт.
• Опыт в региональных продажах / управлении территорией от 2 лет (Middle) / от 4–5 лет (Senior).
• Успешный опыт B2B‑ и/или B2C‑продаж, навыки ведения переговоров и закрытия сделок.
• Навыки управления полевыми командами, постановки задач и контроля выполнения KPI.
• Владение CRM (Salesforce, Bitrix24, Pipedrive и др.), умение работать с аналитикой и Excel.
• Навыки составления прогнозов продаж, планирования запасов и работы с бюджетом региона.
• Коммуникативные навыки, ориентация на результат, стрессоустойчивость, мобильность (частые командировки).
• Водительское удостоверение категории B — преимущество для полевых позиций.
• Знание местного рынка, каналов дистрибуции и конкурентной среды; английский — преимущество.

Должностные обязанности Территориального менеджера

• Выполнение планов продаж и коммерческих KPI по закреплённой территории: выручка, маржа, количество новых клиентов.
• Развитие клиентской базы: поиск, привлечение и сопровождение ключевых и перспективных клиентов.
• Развитие и контроль каналов сбыта: дилеры, дистрибьюторы, розничные сети, корпоративные партнёры.
• Координация и мотивация полевой команды: постановка задач, обучение, контроль результатов.
• Планирование визитов, проведение переговоров, подготовка коммерческих предложений и презентаций.
• Ведение и актуализация данных в CRM; аналитика воронки продаж и конверсий.
• Управление дебиторской задолженностью в рамках полномочий, согласование условий оплаты.
• Составление прогнозов продаж, планов поставок и заявок на склад совместно с логистикой.
• Участие в локальных промо‑кампаниях, подготовка акций и контроль их эффективности.
• Мониторинг конкурентов и локального рынка, подготовка предложений по развитию продукта и ценовой политики.
• Подготовка еженедельных/ежемесячных отчётов по продажам и планам развития региона.

Отчетность Территориального менеджера

Территориальный менеджер подотчётен руководителю отдела продаж/региональному директору и предоставляет:

• ежедневные/еженедельные сводки по ключевым сделкам и заполнению воронки;
• месячные и квартальные отчёты по выполнению плана, марже и прогнозам;
• отчёты по новым и приоритетным клиентам, активности по каналам сбыта;
• документы по дебиторской задолженности и выполнению кредитных условий;
• аналитические заметки по рынку и конкурентной активности.

Права Территориального менеджера

• Запрашивать у внутренних подразделений (маркетинг, логистика, финансы, продукт) информацию и ресурсы, необходимые для выполнения плана региона.
• Вести переговоры и согласовывать коммерческие условия в пределах делегированных полномочий.
• Формировать и предлагать план промо‑акций и скидочных политик для региона с последующим согласованием.
• Предлагать кандидатов для полевой команды и участвовать в их адаптации и мотивации.
• Приостанавливать отгрузки или коммерческие операции при выявлении существенных рисков и незамедлительно информировать руководство.

Критерии эффективности и ответственность Территориального менеджера

• Ключевые KPI: выполнение плана продаж (%), рост выручки YoY, конверсия воронки продаж, удержание ключевых клиентов, маржинальность региона, уровень просроченной дебиторки.
• Примеры целевых значений:
  • Выполнение плана продаж — ≥ 100%;
  • Рост выручки региона YoY — ≥ 10%;
  • Конверсия лидов в сделки — в зависимости от сегмента, целевое значение согласуется;
  • Уровень удержания ключевых клиентов — ≥ 90%;
  • Дебиторская задолженность (>30 дней) — < 5% от оборота региона.
• Территориальный менеджер несёт ответственность за достижение коммерческих показателей региона, корректность договоров в пределах полномочий, ведение CRM и соблюдение корпоративных стандартов. За нарушения применяются меры согласно внутренним регламентам и трудовому законодательству.

Подбор Территориальных менеджеров в кадровом агентстве ФАВОРИТ

• Поиск и отбор территориальных менеджеров с проверкой практических навыков: кейсы по запуску региона, переговоры с ключевыми клиентами, управление полевыми командами.
• Оценка уровня работы с CRM, аналитических компетенций и опыта работы с каналами сбыта (дистрибьюторы, розница, корпоративные продажи).
• Тестирование коммерческих сценариев, проверка рекомендаций и результатов (реализованные планы, рост выручки).
• Сопровождение в процессе адаптации, поддержка probation‑периода и гарантийная замена при несоответствии.

Для оперативного подбора территориального менеджера, который возьмёт на себя развитие региона, выстраивание каналов продаж и выполнение KPI, обращайтесь в Международное кадровое агентство ФАВОРИТ. Мы поможем подобрать кандидата с нужным опытом, навыками управления полевыми командами и доказанными коммерческими результатами.