Должностные обязанности Торговый представитель

Общие положения Торгового представителя

Торговый представитель — специалист по привлечению и сопровождению клиентов на закреплённой территории или в сегменте рынка. Обеспечивает выполнение плана продаж, развитие каналов сбыта, увеличение доли компании на рынке и поддержание коммерческих отношений с розничными и/или оптовыми клиентами. Действует в соответствии с коммерческой политикой компании, инструкциями руководства и внутренними регламентами.

Квалификационные требования Торгового представителя

• Среднее профессиональное или высшее образование; профильное (маркетинг, экономика, торговля) — преимущество.
• Опыт работы в продажах от 1 года (для полевых позиций) / от 2–3 лет для работы с ключевыми клиентами (KAM).
• Навыки ведения переговоров, презентации продукта и работы с возражениями.
• Уверенное владение CRM‑системами, MS Office, мобильными инструментами для маршрутизации и учёта продаж.
• Наличие водительского удостоверения категории B — преимущество для полевых представителей.
• Навыки планирования маршрута и управления временем, ориентация на выполнение KPI и планов продаж.
• Знание принципов ценообразования, условий отгрузки, коммерческих договоров и работы с дебиторской задолженностью.
• Коммуникабельность, стрессоустойчивость, инициативность, ориентированность на результат.
• Владение иностранным языком — преимущество для работы с международными клиентами.

Должностные обязанности Торгового представителя

• Выполнение индивидуального плана продаж по выручке, объёму и маржинальности на территории/сегменте.
• Поиск и привлечение новых клиентов, развитие существующей клиентской базы, вывод товаров в новые точки продаж.
• Проведение презентаций продукции, демонстраций, переговоров по условиям сотрудничества и заключение договоров в рамках полномочий.
• Подготовка коммерческих предложений, согласование цен и условий оплаты, оформление заказов и актов приёма‑передачи.
• Контроль выполнения отгрузок, координация с логистикой и складом по срокам поставок.
• Контроль дебиторской задолженности по своим клиентам, уведомление руководства о рисках.
• Ведение и обновление данных в CRM: воронка продаж, статусы, контакты, отчёты по визитам и продажам.
• Планирование ежедневного/еженедельного маршрута, оптимизация посещений с целью повышения конверсии.
• Сбор обратной связи от клиентов о товарах и сервисе, передача информации в продуктовые и маркетинговые подразделения.
• Участие в акциях, промо‑кампаниях, выставках и мерчендайзинге; контроль выкладки продукции.
• Обучение персонала клиентов при необходимости (product training) и проведение дегустаций/демонстраций.
• Соблюдение стандартов имиджа компании, правил коммерческой этики и конфиденциальности.

Отчетность Торгового представителя

Торговый представитель подотчётен региональному/старшему менеджеру по продажам и предоставляет:

• ежедневные/еженедельные отчёты по посещениям и выполнению плана;
• ежедневные/еженедельные обновления в CRM и отчёты по воронке продаж;
• месячные отчёты по выручке, объёму, марже и дебиторке;
• акты выполненных работ, договоры и подтверждающие документы по сделкам;
• отчёты по промо‑активностям и результатам мерчендайзинга.

Права Торгового представителя

• Запрашивать у внутренних подразделений (логистика, склад, маркетинг, финансы) информацию и материалы, необходимые для работы с клиентами.
• Вести переговоры и согласовывать коммерческие условия в пределах делегированных полномочий.
• Приостанавливать отгрузки или требовать предоплату при наличии существенных рисков по оплате, с обязательным информированием руководства.
• Участвовать в формировании коммерческих предложений и запуске локальных акций на территории.
• Вносить предложения по улучшению продаж, промо‑материалов и условий поставки.

Критерии эффективности и ответственность Торгового представителя

Основные KPI: выполнение плана продаж, рост клиентской базы, конверсия визитов в сделки, средний чек, оборот по точкам, показатели дебиторской задолженности и удержание клиентов.

Примеры целевых значений:

• Выполнение плана продаж ≥ 100%;
• Конверсия визитов в сделки ≥ 20% (в зависимости от ассортимента и канала);
• Снижение просрочки дебиторки по клиентам < 5% от объёма продаж;
• Рост числа активных точек продаж по территории ≥ 10% за квартал.

Торговый представитель несёт ответственность за достоверность оформляемых документов, корректность ведения CRM, выполнение планов продаж и сохранность образцов/предстартовых материалов. За нарушение коммерческой дисциплины применяются меры в соответствии с внутренней политикой и трудовым законодательством.

Подбор Торговых представителей в кадровом агентстве ФАВОРИТ

Поиск и подбор торговых представителей с учётом профиля клиента: полевой представитель, inside‑sales или KAM. Оценка реальных продажных навыков через кейс‑задания, ролевые интервью и проверку CRM‑отчётности. Проверка рекомендаций, водительских прав и готовности к разъездному формату. Сопровождение probation‑периода и гарантийная замена при несоответствии.

Для оперативного подбора торгового представителя, готового работать на вашу цель по расширению продаж и повышению присутствия на рынке, обращайтесь в Международное кадровое агентство ФАВОРИТ. Мы поможем подобрать кандидата с подходящим опытом, навыками работы в CRM и реальными кейсами продаж.